片手仲介のデメリット
片手仲介では収益が両手の半分になります。
片手仲介による不動産会社の収益構造への影響
片手仲介では、不動産会社が受け取る仲介手数料が両手仲介の半分になります。例えば、3000万円の物件が売れた場合、両手仲介なら売主と買主の両方から最大3%+6万円ずつ、合計で約192万円の手数料を得られます。しかし片手仲介では売主または買主の片方からのみ手数料を受け取るため、約96万円と収益が半減するのです。
この収益構造の違いは、不動産会社の営業活動に直接的な影響を与えます。低価格物件であればあるほど、片手仲介での利益は小さくなります。1000万円の物件なら片手で約36万円、両手で約72万円という差が生まれるわけです。人件費や広告費を考えると、片手仲介だけでは採算が取れない可能性も出てきます。
不動産業界では、この収益差が「両手仲介志向」を生む大きな要因となっています。売主から物件を預かった業者が、自社で買主も見つけようとする両手仲介を目指すのは、経営上の合理的判断といえます。実際、大手不動産会社では取引全体の半分以上が両手仲介になっているとのデータもあります。
つまり片手仲介ですね。
業者の営業モチベーションの低下は、売主にとって間接的なデメリットになります。片手仲介を前提とする取引では、不動産会社が積極的な広告活動や買主探しを控える可能性があるのです。特に専任媒介契約を結んでいる場合、他社に買主を見つけられると片手になってしまうため、営業活動が消極的になるケースが報告されています。
この問題に対処するには、契約前に片手仲介を明言している不動産会社を選ぶ方法があります。SREリアルティのように片手仲介を基本方針としている業者なら、最初から片手前提で営業戦略を立てているため、モチベーション低下の心配は少なくなります。売主専任の立場で高値売却を目指す営業活動を期待できるでしょう。
片手仲介における契約成立までの期間延長リスク
片手仲介では、売主側の不動産会社と買主側の不動産会社が異なるため、両者間でのやり取りが必要になります。この「仲介業者を介したコミュニケーション」が、契約成立までの時間を延ばす要因となるのです。価格交渉、物件の詳細確認、契約条件の調整など、すべてが「伝言ゲーム」のような形式になりがちです。
両手仲介なら担当者一人が売主と買主の双方と直接やり取りできるため、意思決定が迅速に進みます。一方、片手仲介では売主側業者が売主から条件を聞き、それを買主側業者に伝え、買主側業者が買主に確認し、その回答を売主側業者経由で売主に返す、という複雑なプロセスになります。このタイムラグが積み重なると、成約まで余計に1〜2週間かかることも珍しくありません。
特に問題になるのが、買主側業者が物件の詳細調査を契約前に十分行わないケースです。片手取引の場合、買主担当の業者は物件を紹介・案内する段階では詳細な調査をしておらず、買主が購入を決断してから本格的に調査を始めることがあります。これにより買主の意思決定が遅れ、結果として売主も待たされることになるのです。
これは時間のロスですね。
不動産売買では、一般的に売却期間は3〜6ヶ月程度とされています。しかし片手仲介で複数業者が関わり、情報共有や調整に手間取ると、この期間がさらに延びるリスクがあります。売却を急いでいる売主にとって、この時間延長は大きなデメリットになります。相続税の納税期限が迫っているケースや、住み替え先の購入契約が控えている場合には特に深刻です。
この問題を軽減するには、売主側から積極的に進捗確認を行う必要があります。定期報告を義務付けられている専任媒介契約なら、2週間に1回以上の報告が法律で定められています。報告内容を精査し、買主候補の反応や他社からの問い合わせ状況を把握することで、時間のロスを最小限に抑えられます。
片手仲介でも発生しうる囲い込みの実態
片手仲介は透明性が高いと思われがちですが、実は囲い込みのリスクはゼロではありません。売主側の不動産会社が専任媒介契約を結んでいる場合、他社からの問い合わせに対して「すでに申込が入っています」「売主が売却を一時停止しています」などと虚偽の説明をして、他社経由の買主を排除するケースが存在します。
これも囲い込みの一種です。
囲い込みが行われると、売主は本来得られたはずの売却機会を失います。例えば、3500万円で購入したいという買主が他社経由で現れても、囲い込みをしている業者がこれを遮断し、結局3000万円での売却になってしまうケースです。売主は500万円もの機会損失を被ることになります。これは東京ドーム約0.01個分の土地に相当する価値です。
囲い込みが発生する背景には、やはり両手仲介への執着があります。売主側業者が「できれば自社で買主も見つけて両手にしたい」と考えると、一時的に他社からの問い合わせを断り、自社の顧客に優先的に紹介しようとします。レインズに物件情報は登録していても、実際の取引では他社を排除する行動を取るのです。
痛いところですね。
専任媒介契約では、不動産会社は契約から7日以内（専属専任なら5日以内）にレインズへの登録が義務付けられています。しかしレインズに登録さえすれば法的義務は果たしたことになるため、その後の対応は業者次第です。他社からの問い合わせに誠実に対応するか、囲い込みを試みるかは、業者のモラルに委ねられているのが現状です。
囲い込み対策として、売主自身でレインズの登録状況を確認する方法があります。専任媒介契約を結ぶと、売主には「レインズ登録証明書」が交付され、専用のIDとパスワードで自分の物件情報を閲覧できます。定期的にチェックし、適切に情報公開されているか、ステータスが不自然に変更されていないかを監視することが重要です。
片手仲介における媒介契約種別ごとの注意点
片手仲介を前提とする場合、媒介契約の種類によってデメリットの現れ方が変わります。一般媒介契約では複数の不動産会社に同時に売却依頼ができるため、情報の透明性は保たれやすくなります。しかし各社のモチベーションが分散し、どの会社も「他社が売ってくれるだろう」と考えて、積極的な営業活動をしなくなるリスクがあります。
専任媒介契約や専属専任媒介契約では、1社にしか依頼できない代わりに、レインズへの登録義務や定期報告義務が発生します。片手仲介を前提とするなら、この報告義務が重要な監視ツールになります。2週間に1回（専属専任なら1週間に1回）の報告で、他社からの問い合わせ件数や内見の実施状況を確認できるからです。
専任媒介契約では自己発見取引が認められているため、売主が自分で買主を見つけた場合は仲介手数料を支払わずに直接取引できます。一方、専属専任媒介契約では自己発見取引も禁止されており、必ず依頼した業者を通さなければなりません。片手仲介を選ぶなら、この柔軟性を活かせる専任媒介契約が適している場合もあります。
柔軟性が大事です。
一般媒介契約で片手仲介を進める場合、複数社に依頼する分、各社への情報伝達や進捗管理の手間が増えます。A社には伝えたがB社には伝えていなかった、という情報の齟齬が生じやすくなります。また、どの会社がどの買主候補を抱えているのか把握しづらく、交渉の優先順位がつけにくいという問題も発生します。
媒介契約の有効期間は最大3ヶ月と法律で定められています。片手仲介で売却活動がうまく進まない場合、3ヶ月後の更新時に契約内容を見直す、または業者を変更するという選択肢があります。更新は自動ではなく、売主と業者の合意が必要なので、この機会に営業活動の評価と方針転換を検討できます。
片手仲介で売主の利益を最大化するための実践的対策
片手仲介のデメリットを最小化し、メリットを最大化するには、業者選定の段階から戦略的に動く必要があります。まず確認すべきは、その業者が片手仲介を明言しているかどうかです。「両手も片手も状況次第」という曖昧な姿勢の業者より、「当社は片手仲介専門です」と明確に宣言している業者のほうが、売主の利益を優先した営業活動を期待できます。
次に重要なのが、レインズへの登録と情報公開の透明性です。専任媒介契約を結んだら、必ずレインズ登録証明書を受け取り、自分でも登録内容を確認してください。物件の写真、価格、設備情報などが正確に登録されているか、他社が見て魅力的に感じる内容になっているかをチェックします。
不十分なら業者に改善を要求できます。
定期報告の内容も精査が必要です。「問い合わせ3件、内見1件」という数字だけでなく、どの業者から問い合わせがあったのか、内見した買主の反応はどうだったのか、具体的なフィードバックを求めましょう。報告が形式的で中身がない場合、実際には営業活動が消極的になっている可能性があります。
具体性が重要です。
価格設定も片手仲介では慎重に行うべきです。業者の収益が半分になる分、高額物件でないと十分な営業活動を期待できないケースがあります。1000万円以下の低価格物件で片手仲介を依頼する場合は、業者のモチベーション維持のため、成約時のインセンティブ設定や、媒介契約期間中の独占性を強調するなど、工夫が必要です。
契約成立までの期間が延びるリスクに対しては、最初から余裕を持ったスケジュールを組むことです。売却希望時期の3ヶ月前ではなく、6ヶ月前から動き出すことで、片手仲介特有の時間ロスを吸収できます。急ぎの売却が必要な場合は、最初から両手仲介も選択肢に含めるか、買取業者の利用も検討したほうが良いでしょう。
また、他社からの問い合わせ状況を定期的に確認することで、囲い込みの兆候を早期に察知できます。レインズに登録されているのに問い合わせがゼロという状況が続くなら、物件の魅力が不足しているか、あるいは囲い込みが疑われます。この場合、価格の見直しか、業者の変更を検討する時期です。
片手仲介を成功させる鍵は、売主自身が取引プロセスに積極的に関与し、業者任せにしないことです。定期報告のたびに質問し、改善要求を出し、必要なら業者変更も辞さない姿勢を示すことで、業者の緊張感を保ち、質の高い営業活動を引き出せます。片手仲介のデメリットは、こうした売主の能動的な関与によって大きく軽減できるのです。