物件の囲い込みとは
専任媒介でも囲い込みされると500万円損する。
物件の囲い込みの基本的な意味
物件の囲い込みとは、不動産会社が売主から売却依頼を受けた物件情報を、意図的に他の不動産会社に紹介しない行為のことです。具体的には、他社から「その物件を購入したいお客様がいるので内見させてほしい」という問い合わせがあっても、「すでに商談中です」「売主の都合で内見できません」などと虚偽の理由を述べて断ります。
この行為の目的は明確です。不動産会社は売主と買主の両方から仲介手数料を受け取る「両手仲介」を実現したいのです。例えば3000万円の物件なら、片方からだけで約105万円の手数料ですが、両手なら約210万円になります。
つまり収益が2倍です。
囲い込みが原因で、本来なら早期に高値で売れたはずの物件が、売却期間の長期化や価格の下落を招くケースが後を絶ちません。売主にとっては数百万円単位の損失につながる深刻な問題です。
不動産業界では長年この慣行が横行してきましたが、2025年1月の法改正により規制が強化されました。宅地建物取引業法の施行規則改正で、レインズ（不動産流通機構）への取引状況の登録が義務付けられ、違反には行政処分が科されるようになっています。
国土交通省のレインズ機能強化に関するリーフレット（PDF）には、売主が取引状況を確認できる新しい仕組みが詳しく説明されています。
物件の囲い込みと両手仲介の関係性
両手仲介そのものは違法ではありません。1つの不動産会社が売主と買主の双方を仲介し、両方から手数料を受け取る取引形態です。対して片手仲介は、売主側と買主側でそれぞれ別の不動産会社が仲介し、各社が依頼者から手数料を受け取ります。
問題なのは、両手仲介を狙うあまり不正な囲い込み行為を行うことです。不動産会社にとって両手仲介は収益性が高いため、「自社で買主も見つけたい」という強い動機が働きます。結果として、他社からの購入希望者を意図的に排除する囲い込みが発生するのです。
大手不動産会社の両手仲介比率を調査したデータでは、一部の会社で40％から50％を超える高い両手比率が報告されています。両手比率が高いこと自体が囲い込みを意味するわけではありませんが、統計的には囲い込みのリスクを示唆する指標とされています。
両手仲介が成立すると、不動産会社は売主と買主という利益が相反する双方の代理人になります。売主は「できるだけ高く売りたい」、買主は「できるだけ安く買いたい」と考えるため、公平な仲介が困難になる構造的な問題があります。海外の一部の国では、この利益相反の観点から両手仲介そのものを禁止しています。
囲い込みを防ぐには、両手仲介の仕組みを理解した上で、不動産会社の販売活動を注意深く監視する必要があります。専任媒介契約では2週間に1回以上の業務報告義務がありますが、その報告内容が正確かどうかを売主自身が確認することが重要です。
物件の囲い込みが発生する具体的な手口
囲い込みの手口は巧妙化しており、売主が気づきにくい方法で行われます。最も典型的なのは「AD（広告料）待ち」です。売主から預かった物件をレインズには登録するものの、他社からの問い合わせには「商談中」と回答して断ります。そして自社で買主を見つけるか、広告料を支払ってくれる他社にのみ紹介するのです。
別の手口として「レインズ登録の遅延」があります。専属専任媒介契約では契約締結から5日以内、専任媒介契約では7日以内の登録が義務付けられていますが、わざと期限ギリギリまで登録しません。その間に自社で買主を探し、見つかればそのまま両手仲介、見つからなければ仕方なく登録するという戦略です。
「取引状況の虚偽登録」も問題視されています。レインズには「公開中」「書面による購入申込あり」「売主都合で一時紹介停止中」という3つのステータスがあります。実際には公開中なのに「書面による購入申込あり」と虚偽登録すれば、他社は問い合わせを控えます。2025年の法改正前はこのステータス登録が任意だったため、悪用されるケースが多発していました。
さらに巧妙なのは「内見制限」です。他社からの問い合わせを完全に断るのではなく、「売主の希望で平日のみ」「午前中だけ」など厳しい条件をつけて事実上内見を困難にします。購入希望者は別の物件を選ぶため、結果的に囲い込みと同じ効果が生まれます。
「価格設定の誘導」という手口もあります。最初から相場より高めの査定額を提示して媒介契約を獲得し、囲い込みで売れない状況を作り出します。その後「なかなか売れないので値下げしましょう」と提案し、相場以下の価格で自社の買主に売却するのです。売主は「売れないのは仕方ない」と思い込まされ、囲い込みに気づきません。
これらの手口を見抜くには、売主自身が能動的に情報を確認する姿勢が不可欠です。レインズの登録証明書には2次元コードが印刷されており、売主は自分の物件の取引状況をいつでも確認できるようになっています。この機能を活用することが、囲い込み防止の第一歩です。
物件の囲い込みによる売主への深刻な影響
囲い込みされた売主が被る損失は金銭面だけでなく、時間的・心理的な負担も含めて深刻です。
最も直接的な影響は売却期間の長期化です。
本来なら全国の不動産会社が持つ顧客ネットワークにアクセスできるはずが、1社の顧客だけに限定されるため、買主候補が大幅に減少します。
売却期間が長引けば、売主は焦りを感じ始めます。不動産会社から「市場の反応が悪いので価格を下げましょう」と提案されると、多くの売主は受け入れざるを得ません。実際には囲い込みが原因で売れないだけなのに、「物件に問題がある」と思い込まされるのです。結果として、相場より数百万円安く売却するケースが頻発しています。
例えば3000万円で売れるはずの物件が、囲い込みによって2500万円でしか売れなかったとします。
これは500万円の損失です。
一般的なサラリーマンの年収に相当する金額が、不動産会社の不正行為で失われるのです。
時間的損失も無視できません。住み替えを予定していた売主は、新居の購入資金が入らず計画が狂います。転勤や子どもの進学など期限が決まっている場合、精神的なストレスは計り知れません。売却期間が半年以上に及ぶケースでは、固定資産税や管理費などの維持費用も余分に発生します。
機会損失という観点も重要です。囲い込みがなければ適正価格で早期に売却でき、その資金を次の投資や生活資金に充てられたはずです。その機会を奪われることは、金額に換算しにくいものの確実に売主の不利益になります。
買主にとっても囲い込みは不利益です。本来購入できたはずの物件を「商談中」と虚偽の説明をされて買えなかったケースや、囲い込みの結果として値下げされた物件を「お得」と思って購入したら、実は適正価格だったというケースもあります。つまり囲い込みは、不動産会社の利益だけのために、売主と買主の双方に損害を与える行為なのです。
物件の囲い込みを確実に見抜く方法
囲い込みを見抜く最も確実な方法は、レインズの登録状況を自分で確認することです。2025年の法改正後、不動産会社は売主に「登録証明書」を交付する際、2次元コードを通じて取引状況を確認できることを説明する義務があります。このコードをスマートフォンで読み取れば、物件が「公開中」「書面による購入申込あり」「一時紹介停止中」のどのステータスか確認できます。
定期的にこのステータスをチェックしてください。もし長期間「書面による購入申込あり」になっているのに契約が進まない場合、囲い込みの疑いがあります。不動産会社に「申込の進捗はどうなっていますか」と具体的に質問しましょう。
他社からの問い合わせ状況を聞くことも有効です。専任媒介契約では2週間に1回以上の業務報告義務がありますが、その際に「他社からの問い合わせは何件ありましたか」「内見希望は何件ありましたか」と質問してください。「問い合わせはありません」という回答が続く場合、囲い込みの可能性があります。
知人や別の不動産会社に協力してもらって確認する方法もあります。知人に「この物件を見たい」と別の不動産会社経由で問い合わせてもらうのです。もし「商談中」「売主都合で内見不可」などと断られたら、囲い込みの証拠になります。ただし、この方法は手間がかかるため、疑いが強い場合の最終手段として考えてください。
インターネットの不動産ポータルサイトへの掲載状況も確認ポイントです。専任媒介や専属専任媒介を結んでいるのに、SUUMOやHOME’Sなどの主要サイトに物件が掲載されていない場合、積極的な販売活動を行っていない可能性があります。不動産会社に「なぜ主要サイトに掲載していないのか」と理由を確認しましょう。
契約前の段階でも見抜くヒントがあります。査定額が他社より明らかに高い場合、媒介契約を取るための「高値査定」の可能性があります。複数社に査定を依頼し、相場感を掴んでおくことが重要です。また、「当社なら必ず両手仲介で売ります」と強調する業者は要注意です。両手にこだわる姿勢は、囲い込みのリスクを示唆しています。
不動産売却の専門サイトでは、囲い込みを通報する窓口として国土交通省や都道府県の宅建業免許担当部署が紹介されています。
物件の囲い込みを防ぐための実践的対策
囲い込みを防ぐ最も効果的な対策は、媒介契約の種類を慎重に選ぶことです。一般媒介契約なら複数の不動産会社に同時に売却を依頼できるため、物理的に囲い込みができません。ただし一般媒介にはレインズへの登録義務がなく、各社の販売意欲が下がる可能性もあるため、メリット・デメリットを理解した上で選択してください。
専任媒介や専属専任媒介を選ぶ場合は、契約前に必ず「囲い込みをしない」という確約を取りましょう。口頭だけでなく、契約書や覚書に明記してもらうのが理想的です。また、「他社からの問い合わせがあった場合、必ず連絡してください」という条件も追加してください。
信頼できる不動産会社を選ぶことが何より重要です。選定基準として、以下のポイントを確認しましょう。両手仲介比率を公開しているか、過去の行政処分歴はないか、口コミや評判はどうか、担当者が誠実に対応してくれるかなどです。
大手だから安心とは限りません。
実際、過去には大手不動産会社も週刊誌で囲い込み問題を指摘されています。
契約後は能動的に監視することです。レインズの登録状況を週1回チェックする、業務報告の内容を詳しく質問する、他社からの問い合わせ記録を見せてもらうなど、売主が積極的に関与する姿勢を示してください。不動産会社に「この売主は詳しい」と認識されれば、囲い込みのリスクは大幅に下がります。
契約期間の設定も工夫できます。専任媒介の標準的な契約期間は3カ月ですが、最初は1カ月や2カ月の短期契約にして様子を見る方法もあります。販売活動が不十分だと感じたら、更新せずに他社に切り替えられます。
もし囲い込みの疑いが確実になったら、契約解除を検討してください。専任媒介契約でも、不動産会社が義務を履行していない場合は正当な理由として解除できます。その際、証拠となる資料（レインズの画面キャプチャ、他社からの問い合わせを断られた記録など）を保存しておくと有利です。
最後に、2025年の法改正を活用しましょう。虚偽のステータス登録や登録義務違反には行政処分が科されます。国土交通省や都道府県の宅建業指導部署に通報すれば、調査が入り改善命令が出される可能性があります。業界全体の健全化のためにも、不正行為を見逃さない姿勢が大切です。
囲い込み対策の鍵は「情報武装」と「能動的関与」です。知識を持ち、自分の物件の売却活動を主体的に監視することで、数百万円の損失を防げます。
