底地権売買の基本と価格相場
借地人に売却すると譲渡承諾料10％も取られる
底地権売買における更地価格との関係性
底地権売買を検討する際、まず理解しておくべきなのが更地価格との関係性です。更地価格とは、借地権などの制約が一切ない自由に利活用できる土地の価格のことを指します。底地権の価格は、この更地価格を基準として算出されるのが一般的です。
底地権の評価額は「更地価格×（100％－借地権割合）」というシンプルな計算式で概算できます。たとえば更地価格が5,000万円で借地権割合が60％の土地であれば、底地権の評価額は5,000万円×（100％－60％）=2,000万円という計算になります。
つまり評価額は2,000万円です。
ただし注意が必要なのは、この評価額がそのまま実際の売買価格になるわけではないという点です。底地権は借地人が土地上に建物を所有しているため、地主が自由に土地を使用できない制約があります。
この制約が実勢価格に大きく影響するのです。
借地権割合は地域によって異なり、国税庁が公表している路線価図で確認できます。都市部の商業地では80％や90％といった高い割合が設定されることが多く、郊外や地方の住宅地では50％から60％程度に設定されることが一般的です。借地権割合が高いほど、底地権の評価額は低くなります。
実際の底地権売買では、この評価額からさらに価格が下がることがほとんどです。売却先が借地人か第三者か、買取業者かによって実勢価格は大きく変動します。評価額はあくまで相続税計算などに使われる基準であり、実際の取引価格とは別物と考えておく必要があります。
底地権売買の相場は売却先で3倍以上の差
底地権売買において最も重要なポイントは、売却先によって相場が大きく異なるという事実です。同じ底地権でも、誰に売却するかで価格が更地価格の10％から50％まで大きく変動します。これは不動産業従事者として必ず押さえておくべき知識です。
借地人に売却する場合の相場は、更地価格の50％程度が一般的です。更地価格が4,000万円であれば約2,000万円が目安となります。借地人にとっては底地を買い取ることで土地と建物の完全な所有権を得られるため、その後の売却や建て替えが自由になるというメリットがあります。そのため比較的高値での取引が成立しやすいのです。
一方で第三者や専門の買取業者に売却する場合、相場は更地価格の10～15％程度まで下落します。同じ4,000万円の更地価格であれば、わずか400万円から600万円程度にしかなりません。これは第三者が底地を購入しても借地人がいる限り土地を自由に使えないため、投資としての魅力が極めて低いことが理由です。
融資も利用しにくいという問題もあります。
借地権との同時売却や等価交換を行う場合は、更地価格の30～40％程度が相場の目安です。これは地主と借地人が協力して完全な所有権として第三者に売却する方法で、両者の権利を一つにまとめることで価値が高まります。4,000万円の更地価格であれば1,200万円から1,600万円程度になる計算です。
このように売却先によって価格差は3倍以上になることもあります。底地権売買では「誰に売るか」の戦略が何よりも重要です。借地人との良好な関係があれば高値売却の可能性が広がり、関係が悪化している場合は買取業者への売却しか選択肢がないケースも出てきます。
底地権売買の価格を左右する借地権割合の調べ方
底地権売買の価格算定において、借地権割合の正確な把握は欠かせません。どういうことなのか？
借地権割合とは、土地の評価額のうち借地人（借地権者）が持つ権利の割合を示すものです。この割合は国税庁が地域ごとに定めており、路線価図に記載されています。路線価図は国税庁のウェブサイト「財産評価基準書 路線価図・評価倍率表」から誰でも無料で閲覧できます。
路線価図を見ると、道路に数字とアルファベットが表記されています。たとえば「300D」という表示があれば、300は1平方メートルあたりの路線価（単位は千円）を示し、Dは借地権割合を表します。アルファベットと借地権割合の対応は、A=90％、B=80％、C=70％、D=60％、E=50％、F=40％、G=30％という具合です。つまり「300D」は路線価30万円で借地権割合60％ということになります。
実際に底地権の評価額を計算する手順は次の通りです。まず路線価に土地の面積を掛けて土地全体の評価額を算出します。たとえば路線価が50万円で面積が100平方メートルなら、50万円×100=5,000万円です。次にこの金額に「100％－借地権割合」を掛けます。借地権割合が60％なら5,000万円×（100％－60％）=2,000万円が底地の評価額です。
ただし路線価は実勢価格の約80％程度に設定されているため、実際の更地価格を知りたい場合は「路線価÷0.8」で計算します。路線価50万円なら実勢価格は約62.5万円となります。この実勢価格を基準にして、売却先に応じた相場割合を掛けることで、実際の底地権売買価格の目安が分かります。
路線価が定められていない地域では、固定資産税評価額に評価倍率を掛けて計算する方法もあります。評価倍率も国税庁のウェブサイトで確認可能です。借地権割合を正確に把握することが、適正な底地権売買価格を算定する第一歩となります。
国税庁ウェブサイトで路線価や評価倍率を確認する際の参考リンク。
底地権売買で発生する税金と固定資産税の扱い
底地権売買を行うと、売主側にはいくつかの税金が発生します。
最も大きな負担となるのが譲渡所得税です。
底地権を売却して得た利益（譲渡所得）に対して、所得税と住民税が課税されます。譲渡所得は「売却価格－取得費－譲渡費用」で計算され、所有期間が5年を超える長期譲渡所得の場合は約20％（所得税15％+住民税5％）、5年以下の短期譲渡所得では約39％（所得税30％+住民税9％）の税率が適用されます。
底地権を売却する大きなメリットの一つが、固定資産税と都市計画税の負担から解放されることです。これらの税金は毎年1月1日時点の土地所有者に課税されるため、売却年の翌年からは納税義務がなくなります。固定資産税の標準税率は1.4％、都市計画税の上限税率は0.3％で、固定資産税評価額に基づいて計算されます。たとえば固定資産税評価額が1,000万円の底地なら、年間約17万円（固定資産税14万円+都市計画税3万円）の税負担から解放される計算です。
売却年度の固定資産税と都市計画税については、売主と買主の間で日割り計算して精算するのが一般的です。たとえば7月1日に引き渡しが行われた場合、1月1日から6月30日分は売主が負担し、7月1日から12月31日分は買主が負担するという形で清算します。
この清算金は売買代金とは別に授受されます。
買主側にも税金が発生します。不動産取得税は土地の固定資産税評価額に対して原則3％（2027年3月31日まで）が課税されますが、住宅用地の場合は軽減措置があります。また登記の際には登録免許税がかかり、所有権移転登記では固定資産税評価額の2％（土地の場合は2026年3月31日まで1.5％）が必要です。
底地権売買では契約書に貼付する印紙税も発生します。売買代金が1,000万円超5,000万円以下なら1万円、5,000万円超1億円以下なら3万円の収入印紙が必要です（軽減措置適用時）。これらの税金を事前に把握しておくことが、スムーズな底地権売買につながります。
底地権売買における借地人への事前通知の重要性
底地権を第三者に売却する際、法律上は借地人への事前通知義務はありません。しかし実務上は、借地人への事前通知を行うことが強く推奨されます。なぜなら通知なしで地主が突然変わると、借地人との間で深刻なトラブルに発展するリスクが高いからです。
借地人にとって地主が変わることは、地代の支払い先が変更されるだけでなく、今後の更新料や建て替え承諾料の交渉相手が変わることを意味します。新しい地主が地代の値上げや更新料の増額を要求してくる可能性もあります。事前に何も知らされていなければ、借地人は不信感を抱き、その後の関係が悪化しかねません。
底地権売買を円滑に進めるためには、売却の意向を借地人に早めに伝え、まず借地人自身に購入の意思があるかを確認することが賢明です。借地人が底地を買い取れば、最も高値での売却が実現できます。仮に借地人に購入意思がない場合でも、第三者への売却を進める旨を丁寧に説明しておけば、理解を得やすくなります。
売却後は新しい地主の情報（氏名、連絡先、地代の振込先など）を借地人に速やかに通知する必要があります。この通知を怠ると、借地人がどこに地代を支払えばよいのか分からなくなり、地代の未払いトラブルにつながる恐れがあります。書面での正式な通知を行い、確実に情報が伝わるようにすることが重要です。
借地人との良好な関係を維持することは、底地権売買の成功率を高めるだけでなく、売却後のトラブル回避にもつながります。特に借地人への売却を検討している場合は、日頃からコミュニケーションを取り、信頼関係を築いておくことが高値売却への近道となります。不動産業従事者として、この点を地主にしっかりとアドバイスする必要があります。
底地権売買の4つの方法とメリット
底地の同時売却は売却金の配分でモメる
底地権売買で借地人に売却するメリットと交渉術
底地権を借地人に売却する方法は、地主にとって最も高値で売却できる選択肢です。相場は更地価格の50％程度とされており、他の売却先と比較して圧倒的に有利な条件となります。更地価格が6,000万円の土地であれば、約3,000万円での売却が期待できる計算です。
借地人にとっても底地購入は大きなメリットがあります。底地を買い取ることで、毎月または毎年支払っている地代がなくなります。さらに借地契約の更新時に発生する更新料（更地価格×借地権割合×5～10％程度）や、建て替え時の承諾料（更地価格×3～5％程度）、借地権を第三者に売却する際の譲渡承諾料（借地権価格×10％程度）といった費用も一切不要になります。つまり長期的に見れば大きな経済的メリットがあるのです。
また借地人が底地を購入すれば、土地と建物の完全な所有権を得られるため、将来的な売却や建て替えが自由になります。借地権付き建物は地主の承諾が必要で売却も困難ですが、完全所有権であれば市場価値が大幅に高まり、買い手も見つかりやすくなります。住宅ローンも通常の土地として組みやすくなるメリットもあります。
底地権売買を借地人に持ちかける際の交渉術として重要なのは、タイミングです。借地契約の更新時期が近づいている時や、借地人が建て替えを検討している時は、底地購入のメリットを実感しやすいため交渉が成立しやすくなります。更新料や建て替え承諾料を支払うくらいなら、その資金を底地購入の頭金に充てた方が得だという提案が効果的です。
価格交渉では、借地権割合を基準にした公平な計算式を示すことが信頼を得るポイントです。更地価格の50％という相場を説明し、その根拠として借地権割合や近隣の取引事例を提示します。不透明な価格設定は不信感を招くため、透明性のある算定方法を示すことが成功への鍵となります。
借地人に資金的な余裕がない場合は、分割払いや住宅ローンの活用を提案することも有効です。金融機関によっては底地購入のための融資に対応しているところもあります。不動産業従事者として、こうした資金調達の選択肢も提示できるようにしておくと、成約率が高まります。
底地権売買を専門買取業者に依頼する場合の注意点
専門の買取業者に底地権を売却する方法は、借地人との交渉が難航した場合や、早期に現金化したい場合の有力な選択肢です。ただし相場は更地価格の10～15％程度と、借地人への売却と比べて大幅に低くなります。更地価格5,000万円の底地であれば、500万円から750万円程度にしかならないケースが多いのです。
それでも買取業者への売却にはいくつかのメリットがあります。第一に、契約不適合責任を免責してもらえるケースが多いという点です。契約不適合責任とは、引き渡された不動産に契約書にない不具合（地中埋設物、土壌汚染など）があった場合に売主が負う責任です。通常の不動産売買では売主がこの責任を負いますが、底地専門の買取業者は現状有姿での買取に応じてくれることが多く、売却後のリスクが軽減されます。
第二のメリットは、仲介手数料がかからない点です。不動産会社の仲介で一般の個人に売却する場合、売買代金の3％+6万円（税別）という仲介手数料が発生します。たとえば売却価格が1,000万円なら36万円、3,000万円なら96万円の手数料です。買取業者への直接売却ならこの費用がゼロになります。
第三に、底地をそのままの状態で買い取ってもらえるため、売主に余計な手間がかからない点も魅力です。測量や境界確定、借地人との交渉といった面倒な作業を買取業者が引き受けてくれます。即金化できるスピード感も大きなメリットで、相談から1週間程度で現金化できるケースもあります。
一方で注意すべき点もあります。買取業者の中には、底地を安く買い叩いて後に借地人へ高値で転売することを狙っている業者も存在します。そのため複数の業者から見積もりを取り、価格を比較することが重要です。最低でも3社以上から査定を受け、提示価格の根拠を確認するようにします。
また買取業者が底地を取得した後、新しい地主として借地人に地代の値上げや立ち退きを迫るケースもあります。これは法律上の問題ではありませんが、長年の借地人との関係を考えると、信頼できる業者を選ぶことが望ましいでしょう。業者の実績や評判を事前に調査し、過去のトラブル事例がないか確認することをおすすめします。
底地専門の買取業者に依頼する際は、買取後の借地人への対応方針も確認しておくと安心です。良心的な業者であれば、借地人との良好な関係を維持する方針を明確に示してくれます。
底地権売買の同時売却と等価交換の実務ポイント
底地と借地権の同時売却は、地主と借地人が協力して両方の権利を一つにまとめ、完全な所有権として第三者に売却する方法です。この方法では権利が統合されることで土地の価値が高まり、更地価格の30～40％程度での売却が期待できます。借地人への売却（50％）よりは低いものの、買取業者への売却（10～15％）よりは遥かに高い価格です。
同時売却が有効なケースは、借地人に底地を買い取る資金がない場合や、地主も借地人も両方とも現金化を希望している場合です。たとえば借地人が相続で建物を取得したものの、維持管理が困難で売却したいと考えているような状況では、地主にとっても好機となります。両者が協力することで、単独では売却困難な資産を換金できるのです。
ただし同時売却には難しい点もあります。最大の問題は、売却代金の配分を巡って地主と借地人の間でモメるケースが多いことです。配分比率は借地権割合を基準に決めるのが一般的ですが、「誰が売却活動の費用を負担するか」「測量費用はどちらが払うか」といった細かい点で意見が対立しがちです。
配分を巡るトラブルを避けるには、売却活動を始める前に書面で合意内容を明確にしておくことが不可欠です。売却価格の配分比率、諸費用の負担割合、売却活動の窓口をどちらにするか、不動産会社への仲介依頼方法などを事前に決めておきます。曖昧なまま進めると、後から「聞いていない」「そんな約束はしていない」というトラブルに発展します。
等価交換は、底地と借地権のそれぞれの一部を交換して、両者が完全所有権の土地を分割取得する方法です。たとえば100平方メートルの土地で借地権割合が60％なら、借地人が60平方メートル、地主が40平方メートルの完全所有権を得るという形です。その後それぞれが自分の土地を自由に売却できます。
等価交換のメリットは、土地を物理的に分割することで権利関係が完全に整理される点です。分割後はお互いに干渉することなく、自分の土地として自由に活用できます。売却せずに自己利用したい場合にも適した方法です。ただし土地の分割（分筆）には測量費用や登記費用がかかり、数十万円から100万円以上の費用が必要になることもあります。
また等価交換では「どの部分を誰が取得するか」という土地の配分でモメるケースがあります。道路に面した使い勝手の良い部分と、奥まった利用しにくい部分では価値が異なるからです。公平な分割のためには、不動産鑑定士による評価や、道路付けや形状を考慮した専門的な判断が必要になります。
同時売却も等価交換も、地主と借地人の協力が前提となるため、普段からの良好な関係構築が成功の鍵です。不動産業従事者としては、両者の間に立って公平な立場で調整役を務めることが求められます。透明性のある提案と丁寧なコミュニケーションが、複雑な底地権売買を成功に導きます。
底地権売買における借地権割合別の戦略
底地権売買では、借地権割合によって最適な売却戦略が変わってきます。借地権割合が高い土地と低い土地では、底地の価値や売却の難易度が大きく異なるからです。この点を理解しておくことが、効率的な売却活動につながります。
借地権割合が70％～90％と高い地域は、都市部の商業地や人気住宅地に多く見られます。このような土地では、底地の評価額が更地価格の10％～30％程度と低くなります。たとえば更地価格1億円で借地権割合90％の土地なら、底地の評価額はわずか1,000万円です。底地単独での収益性が極めて低いため、第三者への売却は困難です。
こうした高借地権割合の底地では、借地人への売却が最優先の戦略となります。借地人にとっては少ない投資で完全所有権を得られるため、交渉が成立しやすい傾向があります。仮に借地人に購入意思がない場合は、同時売却や等価交換を提案するのが次善策です。買取業者への売却は最後の手段と考えるべきです。
一方、借地権割合が40％～60％程度の地域では、底地の評価額が更地価格の40％～60％となります。この範囲であれば、底地にもある程度の資産価値があるため、投資家や不動産業者が興味を示す可能性があります。地代収入を目的とした投資対象として検討される余地があるのです。
中程度の借地権割合の土地では、複数の売却方法を並行して検討するのが賢明です。まず借地人に購入意思を確認しつつ、同時に底地を専門に扱う不動産業者にも相談します。複数の選択肢を持つことで、より有利な条件で売却できる可能性が高まります。ただし焦って安値で売却することのないよう、適正価格の見極めが重要です。
借地権割合が30％以下と低い地域は、郊外や地方に多く見られます。このような土地では底地の評価額が更地価格の70％以上となり、地主側の権利が強い状態です。底地にも十分な資産価値があるため、第三者への売却や仲介での販売も現実的な選択肢となります。
低借地権割合の底地では、売却方法の選択肢が広がります。借地人への売却だけでなく、一般の不動産市場での販売も検討できます。ただし借地権が付いているという制約は変わらないため、買主候補は不動産投資家や専門業者に限られることが多いです。
借地権割合に応じた戦略を立てる際は、地域の不動産市況も考慮に入れる必要があります。人口減少が進む地域では、借地権割合にかかわらず底地の売却は困難になる傾向があります。逆に開発が進む成長エリアでは、底地にも需要が生まれやすくなります。
不動産業従事者として、借地権割合を踏まえた現実的な売却プランを地主に提示することが重要です。過度に楽観的な見通しを示すと、後々のトラブルにつながります。地域特性と借地権割合を総合的に判断し、最も実現可能性の高い方法を提案することが、プロフェッショナルとしての役割です。
底地権売買で見落としがちな更新料と承諾料の扱い
底地権売買を検討する際、多くの地主が見落としがちなのが、更新料や各種承諾料という収入源を手放すことになるという点です。底地を所有している間は、これらの一時金収入を定期的に得られますが、売却してしまえば当然ながらその権利も失います。
更新料は借地契約の更新時に借地人から地主に支払われる費用で、相場は更地価格×借地権割合×5～10％程度です。たとえば更地価格5,000万円で借地権割合60％の土地なら、更新料は150万円から300万円程度になります。普通借地権の契約期間は当初30年、更新後は20年または10年のため、長期的には複数回の更新料収入が見込めます。
建て替え承諾料は、借地人が建物を建て替える際に地主の承諾を得るための費用で、相場は更地価格の3～5％程度です。5,000万円の更地価格なら150万円から250万円です。一般的な住宅の建て替えサイクルは30年程度とされているため、長期保有すれば複数回の承諾料収入が期待できます。
譲渡承諾料は、借地人が借地権を第三者に売却する際に必要となる費用で、相場は借地権価格の10％程度です。更地価格5,000万円で借地権割合60％なら借地権価格は3,000万円となり、譲渡承諾料は300万円程度になります。借地人の世代交代や住み替えのタイミングで発生する収入です。
これらの収入を合計すると、長期的にはかなりの金額になります。更新料が30年ごとに300万円、建て替え承諾料が30年ごとに250万円、譲渡承諾料が一度でも300万円とすれば、60年間で1,000万円以上の収入になる可能性があります。この将来収入を放棄して底地を売却するかどうかは、慎重に判断すべきです。
ただし注意が必要なのは、これらの承諾料は必ず得られるとは限らない点です。更新料や承諾料の支払いは、借地借家法上の義務ではなく、契約書に明記されているか、地域の慣習として定着している場合にのみ有効です。契約書に記載がなければ、借地人が支払いを拒否する可能性もあります。
また借地人との関係が悪化している場合、承諾料の交渉自体が難航し、トラブルの種になることもあります。承諾料を巡って調停や訴訟に発展すれば、費用と時間がかかり、結果的に収入を得られないこともあります。確実性の低い将来収入よりも、確実に現金化できる今の売却を選ぶという判断も合理的です。
底地権売買を検討する際は、これらの将来収入と売却代金を天秤にかけ、どちらが有利かを計算することが重要です。地主の年齢や資金需要、相続対策の必要性なども考慮に入れます。高齢で相続が近い場合は、将来の更新料を待つよりも今売却して現金化し、相続税の納税資金に充てる方が得策というケースもあります。
不動産業従事者としては、単に「売却すれば○○万円になります」という提案だけでなく、「保有し続ければ今後○○年間で△△万円の収入が見込めます」という情報も提供し、総合的な判断材料を示すことが求められます。透明性のある情報提供が、地主の信頼を得る鍵となります。