初期費用の分割払いを賃貸営業に活かす方法と注意点
分割払いを案内すると、むしろ成約率が下がると思っていませんか。
初期費用分割払いの仕組みと賃貸業界での広がり
賃貸契約時にかかる初期費用は、首都圏では家賃の5〜6ヶ月分が相場とされています。たとえば家賃8万円の物件であれば、敷金・礼金・仲介手数料・保証委託料・火災保険・鍵交換代・前家賃などを合計すると、40〜50万円前後になるのが一般的です。これはちょうど軽自動車の中古車1台分に相当する金額で、まとまった現金を一度に用意するのは多くの入居希望者にとって大きな負担です。
こうした背景から、近年は賃貸の初期費用を分割払いにできるサービスが急速に普及しています。代表的なのが「smooth（スムーズ）」で、2025年8月時点で累計40万人以上が利用し、同年12月には総額約28.5億円のシリーズB資金調達を完了したと発表されました。サービスの仕組みは、スムーズ社が入居者の代わりに初期費用を一括で不動産会社へ支払い、入居者は後からスムーズ社に分割で返済するというものです。
これは使えそうです。不動産会社にとってのメリットも明確で、導入費・月額費・決済手数料がすべて無料という点が大きな特徴です。クレジットカード払いを導入すると不動産会社側に加盟店手数料（通常2〜4%程度）がかかりますが、smoothのような外部サービスはその負担がありません。
分割払いの回数プランは3回・6回・12回・24回・36回・48回の6種類が用意されており、3回払いなら手数料無料で利用できます。なお、2026年4月1日以降の契約からは6回以上の分割手数料が実質年率18%となるため、入居者への説明時には最新の料率を案内することが重要です。
| 分割回数 | 手数料（実質年率） | 30万円の場合の月々目安 |
|---|---|---|
| 3回払い | 0円（無料） | 約10,000円 |
| 6回払い | 実質年率15〜18% | 約54,000円前後 |
| 12回払い | 実質年率15〜18% | 約29,000円前後 |
| 24回払い | 実質年率15〜18% | 約16,000円前後 |
分割回数が増えるほど月々の負担は軽くなりますが、総支払額は増えます。入居者への提案時には、この点もあわせて丁寧に説明することが、後のクレームを防ぐ上で重要です。
参考：初期費用の相場や内訳の詳細（SUUMOによる解説）
初期費用分割払いで賃貸の成約率を上げる具体的な活用法
初期費用の分割払いサービスを導入した不動産会社では、実際に成約率の改善が報告されています。1都3県で67店舗を展開するアエラスでは、「初期費用が払えない」「思ったより高かった」と契約を見送っていた顧客層をスムーズで取り込み、年間3,000件の利用実績を上げ、成約率向上につなげたと報じられています（全国賃貸住宅新聞、2025年9月）。
営業現場で有効なのは、見積もり提示のタイミングで「一括払いと分割払いの両方を同時に提示する」アプローチです。初期費用の総額を見て表情が曇った入居希望者に対し、「3回払いなら手数料なしで月10万円ずつになります」と即座に提案できれば、その場での離脱を防げます。これは使えそうです。
クレジットカード払いをすでに案内している会社もあるかもしれませんが、問題はカードを持っていない・与信枠が少ない・カードに頼りたくないという層への対応です。こうした入居希望者を取りこぼさないために、分割払いサービスを「もう一つの選択肢」として用意しておくことが、現場の武器になります。
分割払いの活用が特に有効な場面は以下のとおりです。
- 🎓 新卒・就職前の入居者：給与が入る前に引越しが必要なため、まとまった現金が手元にない
- 🔄 転職・転勤に伴う急な引越し：貯蓄を取り崩す余裕がなく、分割で月々の負担を平準化したい
- 🏢 礼金あり・敷金ありの物件：初期費用が家賃6ヶ月分を超えるケースで成約率が落ちやすい
- 📍 家賃相場の高いエリア：東京23区では1R/1Kの平均家賃が約96,000円（2025年）のため、初期費用が50〜60万円に膨らむ
分割払いサービスの審査はLINEで最短1分で完了するものが多く、入居審査の合間に案内しても大きな手間になりません。成約直前での離脱を防ぐ手段として、早い段階から選択肢として提示しておくのが原則です。
自社で初期費用を立て替える分割払いは貸金業法に注意が必要
ここは特に不動産従事者が見落としやすいポイントです。「うちの会社で初期費用を立て替えて、後から分割で回収しよう」という独自対応は、貸金業法上のリスクをはらんでいます。
金融庁は2025年4月2日、「立替サービスの貸金業該当性に関するQ&A」を公表しました。このQ&Aでは、立替サービスが「貸付けと同等の経済的効果」を持つと判断される場合、貸金業法上の「貸付け」に該当し、無登録で行えば貸金業法違反になると明記されています。
つまり要約するとこうです。不動産会社が自社の資金で初期費用を立て替え、手数料を設定した上で入居者に分割回収する仕組みは、実態によっては「貸金業」とみなされる可能性があります。貸金業の登録なしにこれを行うと、最大で懲役3年または罰金300万円（法人の場合は1億円）が科されます。
具体的には次の3つの条件が重なると、貸金業と判断されるリスクが高まります。
- ⛔ 手数料の設定方法が信用リスクに応じて変動している
- ⛔ 利用者の財務状況・収入を審査した上で立替可否を決めている
- ⛔ 立替期間が長期かつ立替額が高額である
安全に分割払いを提供したい場合は、smoothやハウスコムのPLプランのような、専門のフィンテック事業者のサービスを利用するのが正しい選択です。この場合、不動産会社はあくまで「紹介・案内する立場」にとどまるため、貸金業法の問題が生じません。
参考：金融庁が公表した立替サービスの貸金業該当性に関する公式見解
立替サービスの貸金業該当性に関するQ&A – 金融庁（2025年4月2日）
初期費用分割払いを提案する際の入居者へのデメリット説明
不動産従事者として、分割払いのメリットだけを伝えてしまうと、後でトラブルになるケースがあります。入居者に対して丁寧なデメリット説明をすることが、長期的な信頼につながります。
まず最も重要なのは、総支払額が一括払いより増えるという点です。初期費用50万円を12回払い（実質年率18%）にした場合、手数料込みの総返済額は約55万円前後になります。差額の約5万円が手数料として上乗せされる計算で、これはコンビニのランチ代（約700円）に換算すると71食分にあたります。金額のイメージをこうした形で伝えると、入居者も納得しやすくなります。
次に、滞納した場合の信用情報への影響です。分割払いの返済を滞納すると、信用情報機関（CICなど）に延滞情報が登録される可能性があります。信用情報に傷がつくと、将来のクレジットカード審査やローン審査で不利になります。これが条件です。「今は楽になるが、滞納すると後が大変」ということを、契約前にきちんと伝える義務があります。
また、クレジットカードの与信枠への影響も見落とせません。カード払いで分割を組んだ場合、その分の与信が消費されるため、他のカード利用に支障が出ることがあります。厳しいところですね。
入居者へのデメリット説明で押さえておきたいポイントは次のとおりです。
- 💰 総額が増える：一括払いと比べて手数料分だけ支払い総額が大きくなる
- 📉 滞納は信用情報に記録される：将来のローン・カード審査に影響が出る可能性がある
- 💳 カード枠を消費する（カード払いの場合）：他の支払いに影響が出るケースがある
- 📅 支払い期間が長くなる：入居後も数年にわたって返済が続く場合がある
こうした点をあらかじめ書面や口頭で説明した上で契約に進む流れが、後のクレームを防ぐ上での基本です。
初期費用を抑える別のアプローチと組み合わせた提案術（独自視点）
分割払いと「初期費用の削減交渉」を組み合わせると、より多くの入居希望者を取り込める可能性があります。これはあまり知られていない視点です。
多くの不動産会社は「分割払いができますよ」という案内止まりですが、実は初期費用そのものを下げてから分割払いを提案する、という2段階アプローチが成約率向上に効果的です。まず交渉で初期費用を下げ、さらに分割払いで月々の負担を平準化する。結論は「初期費用の圧縮＋分割払いのセット提案」です。
具体的には、次の費目が交渉・見直しの対象になります。
- 🏠 礼金ゼロ交渉：閑散期や長期入居を条件に、礼金の減額・免除を打診できる場合がある
- 📋 仲介手数料の見直し：本来、借主負担の仲介手数料は家賃0.55ヶ月分が原則（国土交通省告示）。慣行的に1ヶ月分を請求しているケースでは、交渉の余地がある
- 🔑 フリーレントの活用：1ヶ月フリーレントを設定することで、実質的な初期費用を家賃1ヶ月分削減できる
- 🛡️ 火災保険の選択肢を広げる：不動産会社指定の保険ではなく、入居者が自分で加入できる場合があり、年1〜2万円程度の節約につながることがある
たとえば家賃8万円・礼金1ヶ月・フリーレントなしの物件を、礼金ゼロ・フリーレント1ヶ月に条件変更できれば、初期費用が16万円圧縮されます。その上で残りの初期費用を3回払いの手数料ゼロプランで分割すれば、入居者の心理的ハードルは大幅に下がります。
この「削減＋分割」の2段階提案は、特に初期費用を理由に内覧をキャンセルした経験がある入居希望者に有効です。「払えない」という状況が「払える」に変わる瞬間が作れるかどうか、これが不動産営業の差別化ポイントになります。
また、入居者への提案だけでなく、オーナー・管理会社へのコミュニケーションにも応用できます。「フリーレントや礼金ゼロに設定することで、分割払いサービスとの相乗効果で成約スピードが上がります」という提案は、空室に悩むオーナーにとって具体的で説得力のある話です。
参考：仲介手数料の原則と慣行に関する国土交通省の解説
宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額 – 国土交通省
初期費用分割払いサービス導入時に不動産会社が確認すべき実務チェックリスト
分割払いサービスを自社に導入・案内する前に、確認しておくべき項目がいくつかあります。見落とすと現場での混乱やクレームにつながります。
まず、対応している費目の範囲の確認が必要です。サービスによって分割払いが可能な費目と対象外の費目が異なります。たとえばsmoothでは、敷金・礼金・仲介手数料・前家賃・火災保険・鍵交換費用が対象になっていますが、ガス・電気の開栓費用や引越し代は基本的に対象外です。入居者への案内時に「何でも分割できる」と伝えてしまうと、後でトラブルになります。ここが基本です。
次に、審査通過率への期待値の調整です。分割払いサービスには独自の与信審査があり、全員が通過できるわけではありません。審査に落ちた場合の代替手段（クレジットカード払い、一括払いへの切り替えなど）を事前にスタッフ間で共有しておくことが重要です。
以下に、導入・運用前のチェックリストをまとめました。
- ✅ サービス提供会社の貸金業法上の位置づけを確認した（貸金業者登録の有無）
- ✅ 分割払い対象費目と対象外費目を全スタッフで共有している
- ✅ 審査落ち時の代替提案フローを決めている
- ✅ 入居者への手数料・金利の説明義務を果たすフォーマット（書面・口頭）が整っている
- ✅ 自社立替型の独自プランを行っていないかを確認している（貸金業法リスク回避）
- ✅ 2026年4月以降の手数料変更（実質年率18%）を入居者への案内資料に反映している
- ✅ オーナーや管理会社への事前周知が済んでいる（分割払いサービスの利用を認知させる）
これだけ覚えておけばOKです。特に「自社立替を行っていないか」の確認は、現場の担当者だけでなく管理職・経営層レベルでも定期的に点検する必要があります。意図せず貸金業に該当するスキームを運営してしまうリスクは、思いのほか身近に存在しています。
参考：スムーズ（smooth）公式の分割プランと手数料詳細