仲介物件と売主物件の違い
売主物件でも仲介手数料が発生するケースがあります。
仲介物件と売主物件の基本的な取引構造
不動産取引における仲介物件と売主物件の違いは、取引の当事者構成にあります。仲介物件では売主と買主の間に不動産会社が仲介者として入り、双方の利益を調整しながら契約成立を支援します。この形態では、不動産会社は売主からも買主からも仲介手数料を受け取ることができる仕組みです。
一方、売主物件は売主が直接買主と取引を行う形態を指します。多くの場合、不動産会社自身が売主となって物件を販売するケースが該当します。例えば、不動産会社が中古マンションを買い取り、リノベーションを施した後に販売する場合などが代表的です。
つまり仲介者がいないということですね。
ただし、注意すべき点があります。売主物件であっても、別の不動産会社が買主側の仲介として入るケースでは、買主は仲介手数料を支払う必要があります。物件情報サイトで「売主」と表示されていても、問い合わせ先の会社が売主本人でない場合、その会社は買主側仲介として機能しているため手数料が発生します。
取引態様の確認が重要です。
不動産広告には必ず「取引態様」の記載があり、「売主」「仲介（媒介）」「代理」のいずれかが明記されています。広告を出している会社が売主本人であれば仲介手数料は不要ですが、仲介として関わっている場合は手数料が発生します。この区別を正確に理解することが、顧客への適切なアドバイスの第一歩となります。
アットホームの取引態様に関する解説ページでは、各取引形態の詳細な違いが図解されています。
仲介物件の仲介手数料の計算と両手取引のリスク
仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が定められており、売買価格が400万円を超える場合は「売買価格×3％＋6万円＋消費税」が上限額となります。例えば3,000万円の物件なら、計算式は「3,000万円×3％＋6万円＝96万円」に消費税を加えて105.6万円が上限です。
この金額は決して小さくありません。
2024年7月からは800万円以下の不動産売買について、売主と買主の合意があれば33万円（税込）を上限とする特例が設けられました。この改正により、低額物件の取引活性化が期待されています。ただし、この特例は売主と買主双方の同意が必要であり、一方的に適用されるものではありません。
仲介取引で注意すべきなのが「両手取引」と「囲い込み」の問題です。両手取引とは、1社の不動産会社が売主と買主の双方から仲介手数料を受け取る形態を指します。法律上は禁止されていませんが、不動産会社が自社で買主を見つけるために物件情報を他社に公開しない「囲い込み」を行うリスクがあります。
囲い込みが原則です。
大手不動産会社の一部では、両手取引の比率が40％から50％に達するという調査結果も報告されています。囲い込みが発生すると、売主は早期売却の機会を逃すだけでなく、適正価格よりも低い価格での売却を余儀なくされる可能性があります。3,000万円の物件が100万円値下げされれば、それは仲介手数料以上の損失となります。
売主側の営業担当者として、専任媒介契約を結ぶ際には、レインズ（不動産流通標準情報システム）への確実な登録と、他社からの問い合わせに誠実に対応することを確認する必要があります。
ダイヤモンド不動産研究所の囲い込み調査記事では、大手各社の両手取引比率が詳細に報告されています。
売主物件における契約不適合責任の保証期間
売主物件の大きな特徴は、契約不適合責任（旧瑕疵担保責任）の取り扱いにあります。売主が宅地建物取引業者の場合、宅建業法により引渡しから最低2年間の契約不適合責任を負うことが義務付けられています。これは買主保護のための強行規定であり、これより買主に不利な特約は無効となります。
2年以上が条件です。
具体的には、引渡し後2年以内にシロアリ被害や給排水管の故障、雨漏りなどの不具合が発覚した場合、売主である不動産会社が修理費用を負担する義務があります。例えば、築15年の中古マンションを不動産会社から購入し、1年半後に給湯器の故障が見つかった場合、その修理費用は売主が負担します。
これに対して、個人が売主の仲介物件では、契約不適合責任の期間は任意で設定されます。多くの場合、「引渡しから3ヶ月」や「契約不適合責任を負わない（免責）」という条件で契約されることが一般的です。個人売主には2年という法律上の義務はなく、民法に基づいて当事者間で自由に決定できます。
免責も可能ということです。
ただし、完全免責の特約があっても、売主が知っていながら買主に告げなかった瑕疵については、売主は責任を免れることができません。告知義務違反として、不法行為に基づく損害賠償請求の対象となる可能性があります。
買主側の営業担当者としては、宅建業者売主物件と個人売主物件で保証内容が大きく異なることを顧客に明確に説明し、購入判断の材料として提供することが重要です。特に築年数が経過した物件では、この違いが将来的な費用負担に直結します。
アネストの契約不適合責任に関する詳細記事では、2年ルールの実務的な運用方法が解説されています。
売主物件の提携ローンと融資条件の優遇
売主物件には提携ローンを利用できるという大きなメリットがあります。提携ローンとは、売主である不動産会社と金融機関が提携して提供する住宅ローンで、通常の住宅ローンと比較していくつかの優遇措置が受けられます。
金利優遇が基本です。
提携ローンの金利は、一般的な住宅ローンより0.1％程度優遇されることが多くあります。例えば通常金利が0.7％の場合、提携ローンでは0.6％が適用されます。0.1％の差は小さく見えますが、3,000万円を35年返済で借り入れた場合、総返済額で約60万円の差が生まれます。これは仲介手数料の半額以上に相当する金額です。
さらに、提携ローンは審査が比較的スムーズに進むという特徴があります。売主が金融機関に物件情報や必要書類を予め提供しているため、買主は個別に物件関連書類を用意する手間が省けます。審査期間も通常より短縮される傾向にあり、急いで購入を決めたい買主にとっては有利です。
手続きが簡略化されます。
一方で、提携ローンには選択肢が限定されるというデメリットもあります。提携している金融機関が1～2行程度の場合、他の金融機関でより有利な条件が見つかっても、そちらを選びにくい雰囲気が生まれることがあります。実際には提携ローン以外の選択も可能ですが、営業担当者から提携ローンを強く勧められるケースが多いのが実情です。
対して、仲介物件では提携ローンがほとんど利用できません。売主が個人の場合、金融機関との提携関係がないため、買主は自分で金融機関を探して住宅ローンを申し込む必要があります。この場合、金利や条件面での優遇は期待できませんが、自由に金融機関を選べるという利点があります。
自由度が高いということですね。
営業実務では、提携ローンの金利優遇幅と他行の金利を比較し、顧客にとって最も有利な選択肢を提示することが求められます。提携ローンありきではなく、複数の金融機関の条件を比較検討する姿勢が、顧客満足度の向上につながります。
仲介物件と売主物件の物件選択肢と価格交渉力
仲介物件と売主物件では、物件の選択肢の広さに大きな違いがあります。仲介物件は市場全体から物件を選べるため、顧客の希望条件に合った物件を見つけやすいという利点があります。複数の不動産会社が競って物件を紹介するため、比較検討の機会も豊富です。
選択肢が広いのが特徴です。
一方、売主物件は売主が保有している物件に限定されます。不動産会社が自社で買い取った物件、あるいは自社開発した新築物件のみが対象となるため、物件数は限られます。特定のエリアで特定の条件に合う売主物件を探すのは、仲介物件に比べて難しい場合があります。
価格交渉の面では、売主物件の方が直接交渉できるため、意思決定が早いという特徴があります。仲介物件では、仲介業者を通じて売主に交渉内容を伝える必要があり、回答を得るまでに時間がかかることがあります。特に売主が遠方に住んでいる場合や、複数の相続人がいる場合は、交渉が長期化する傾向があります。
意外ですね。
ただし、売主物件だからといって必ずしも値引きに応じてもらえるわけではありません。不動産会社は物件を仕入れて利益を乗せて販売しているため、大幅な値引きは利益を圧迫します。特にリノベーション済み物件では、工事費用を回収する必要があるため、値引き幅は限定的です。
仲介物件の場合、売主が個人で急いで現金化したいケースや、相続物件で処分を急いでいるケースでは、大幅な値引きに応じてもらえる可能性があります。逆に、人気エリアの優良物件では、複数の買主が競合するため、値引きは期待できません。むしろ、売出価格より高い金額で購入申込が入ることもあります。
ケースバイケースが原則です。
営業担当者としては、物件の背景情報（売主の売却理由、市場での滞留期間、競合物件の状況など）を把握し、交渉の余地を見極める能力が求められます。売主物件であれば社内の仕入れ担当者から、仲介物件であれば売主側の営業担当者から情報収集を行い、適切な交渉戦略を立てることが成約率向上の鍵となります。
売主物件か仲介物件かという違いよりも、個別の物件状況や市場環境が価格交渉力を左右します。
売主物件で知っておくべき売買契約のリスクと対処法
売主物件には、宅地建物取引業法による買主保護規定が適用されますが、一方で注意すべきリスクも存在します。特に重要なのが、損害賠償額の予定と違約金の制限です。宅建業法では、売主が宅建業者の場合、損害賠償額の予定や違約金の合計額を売買代金の20％以内に制限しています。
20％が上限です。
例えば、3,000万円の物件を契約後に買主の都合でキャンセルした場合、違約金は最大600万円までとなります。これを超える違約金を定めた契約条項は無効となり、20％までしか請求できません。ただし、実際の損害がそれ以上であることを証明できれば、別途損害賠償請求は可能です。
個人売主の仲介物件では、この20％制限は適用されません。民法の原則に従い、当事者間で自由に違約金を設定できます。実務上は10％程度に設定されることが多いですが、30％や50％といった高額な違約金を設定することも法的には可能です。契約前に必ず違約金条項を確認することが重要です。
確認が必須ということですね。
また、売主物件では、クーリング・オフ制度の適用にも注意が必要です。宅建業者が売主で、買主が宅建業者以外の場合、事務所以外の場所（喫茶店、買主の自宅など）で契約した場合はクーリング・オフが可能です。契約から8日以内であれば、無条件で契約を解除でき、支払った手付金は全額返還されます。
8日間が期限です。
ただし、買主が自ら希望して売主の事務所や買主の自宅で契約した場合は、クーリング・オフの対象外となります。また、物件の引渡しを受け、かつ代金全額を支払った後もクーリング・オフはできません。営業担当者は、契約場所の記録と書面交付を適切に行い、後日のトラブルを防ぐ必要があります。
売主物件のもう一つのリスクは、契約書の内容が売主側に有利に構成されている可能性です。不動産会社が作成する契約書は、法的に問題はなくても、買主にとって不利な条項が含まれていることがあります。例えば、瑕疵の範囲を限定する条項や、買主の解除権を制限する条項などです。
内容確認が重要です。
対処法としては、契約前に宅地建物取引士による重要事項説明を丁寧に受け、不明点は必ず質問することです。特に契約不適合責任の範囲、違約金の額、ローン特約の条件などは、買主の権利に直結する重要項目です。必要に応じて、不動産取引に詳しい司法書士や弁護士に契約書のチェックを依頼することも検討すべきです。
スタートアップ不動産の宅建業者売主物件の注意点解説では、契約時のチェックポイントが実務的に整理されています。
営業担当者としては、売主物件だから安心というイメージを与えるのではなく、むしろ宅建業者相手の取引だからこそ契約条件を慎重に確認する必要があることを、顧客に伝える姿勢が求められます。
