成約価格調べ方
国土交通省のアンケート回答率は17%のみで調査精度に限界がある
不動産の成約価格を正確に把握することは、顧客への適切な査定提案や市場分析において極めて重要な業務です。一般消費者向けの売出価格情報だけでは実際の取引実態を把握できません。売出価格と成約価格の間には平均5～10%の乖離が存在し、この差を理解していないと顧客の期待値と現実のギャップが生まれてしまいます。
成約価格とは、売主と買主が最終的に合意して契約書に記載された実際の取引金額のことを指します。これに対して、不動産ポータルサイトに掲載されている価格は「売出価格」や「登録価格」と呼ばれる希望額です。
つまり成約価格が基本です。
首都圏のマンション取引データを見ると、2016年から2018年の平均で売出価格が2,843万円、成約価格が2,787万円となっています。約56万円、率にして約2%の差が生じている計算です。戸建て住宅ではこの乖離率がさらに大きくなり、平均で約5～10%、場合によっては20%近い値引きが発生するケースもあります。
成約価格を調べる主な方法は3つあります。国土交通省が運営する「不動産情報ライブラリ」、全国指定流通機構連絡協議会が提供する「レインズマーケットインフォメーション」、そして不動産業者専用の「レインズ（REINS）」本体です。
それぞれ特徴が異なります。
不動産情報ライブラリは2024年3月に土地総合情報システムから名称変更されたサービスで、実際に取引した当事者へのアンケート調査に基づくデータを提供しています。地図上で検索できる点が特徴で、土地・戸建て・中古マンションの成約価格を四半期ごとに確認できます。ただし、アンケートへの回答率はわずか17%程度という調査結果があり、すべての取引が網羅されているわけではない点に注意が必要です。
レインズマーケットインフォメーションは、不動産業者専用ネットワーク「レインズ」に蓄積された実際の成約データを一般向けに加工して提供するサービスです。こちらは戸建てと中古マンションのみが対象で、土地単体の検索はできません。都道府県や市区町村単位で検索でき、直近1年間の取引事例を確認できます。
業者専用のレインズ本体では、売主の属性、販売業者の連絡先、建ぺい率・容積率などの詳細情報まで閲覧可能です。さらに申込状況もリアルタイムで確認できるため、物件の競争状況を把握できます。一般公開されている情報との最も大きな違いは情報の鮮度と詳細度ですね。
成約価格を不動産情報ライブラリで検索する手順
不動産情報ライブラリを活用すれば、実際の取引事例を地図上で視覚的に確認できます。エリアごとの相場感をつかむ際に役立つ機能です。
まず不動産情報ライブラリの公式サイト（https://www.reinfolib.mlit.go.jp/）にアクセスします。トップページには「不動産価格（取引価格・成約価格）情報の検索・ダウンロード」というメニューがあるので、こちらをクリックしてください。
検索画面に移動します。
検索画面では地図が表示され、左側に条件設定パネルが配置されています。価格情報の種類を選択する画面で「成約価格情報」にチェックを入れます。成約価格情報は戸建て（土地と建物）と中古マンションのみ検索可能です。
土地単体の成約価格は提供されていません。
次に物件種別を選択します。「土地と建物」または「中古マンション等」から選んでください。
「土地と建物」は戸建て住宅を指します。
地図上で調べたいエリアをクリックするか、住所検索機能を使って対象地域を絞り込みます。ズームレベルを調整すれば、より詳細なエリアまで絞り込めます。
時期の指定も重要なポイントです。取引時期は四半期単位で選択でき、最新データは約3か月遅れで公開されます。最新の市場動向を知りたい場合は、直近4四半期分のデータを選択するとよいでしょう。過去との比較をしたい場合は、複数の期間を選択して検索することも可能です。
検索を実行すると、該当するエリアの取引事例が地図上にプロットされます。各ポイントをクリックすると、取引価格、面積、間取り、建築年、取引時期などの情報が表示される仕組みです。価格は100万円単位で四捨五入されているため、細かい端数までは分かりません。
検索結果は一覧表示に切り替えることもできます。一覧表示では取引事例を価格順や面積順に並び替えられるため、データ分析がしやすくなります。CSVファイルでダウンロードすれば、Excelなどで詳細な分析が可能です。
ただし、個人情報保護の観点から、物件の詳細な所在地は「◯◯市△△町」までしか表示されません。番地や建物名は公開されていないため、ピンポイントで特定の物件を調べることはできない仕組みになっています。
あくまで周辺エリアの相場把握が目的です。
アンケート回答に基づくデータのため、すべての取引が掲載されているわけではありません。実際の回答率は17%程度というデータがあり、取引件数が少ないエリアでは十分なサンプル数が得られない可能性があります。
データの偏りに注意が必要ですね。
顧客への査定提案の際は、この情報だけでなくレインズマーケットインフォメーションや自社の取引データと組み合わせて分析することをおすすめします。複数のデータソースを活用すれば、より精度の高い相場判断ができます。地域特性によってデータの質が変わる点を理解しておくことが重要です。
レインズマーケットインフォメーションでマンション成約価格を調べる方法
レインズマーケットインフォメーションは、不動産流通機構が管理する実際の成約データを一般向けに公開するサービスです。不動産業者が登録した正確な成約情報が基になっているため、信頼性が高い情報源といえます。
公式サイト（http://www.contract.reins.or.jp/）にアクセスすると、トップページに「マンション」「戸建て」の選択ボタンが表示されます。調べたい物件種別を選んでクリックしてください。
土地単体の検索はできません。
戸建てとマンションのみが対象です。
都道府県を選択する画面に移動するので、該当する都道府県をクリックします。
次に市区町村を選択する画面が表示されます。
複数の市区町村を同時に選択することも可能ですが、エリアが広すぎると検索結果が膨大になるため注意が必要です。まずは1つの市区町村に絞って検索するのが基本です。
地域を選択したら「検索する」ボタンをクリックします。検索結果画面では、選択したエリアの直近1年間の取引事例が一覧で表示されます。価格、面積、間取り、築年数、駅からの距離などの情報が確認できる仕組みです。
検索結果画面の下部には「取引情報一覧」が表示され、個別の取引データを確認できます。一覧は100件ごとにページ分けされており、右上の表示件数変更ボタンで一度に表示する件数を調整可能です。大量のデータを確認したい場合は表示件数を増やすとよいでしょう。
「追加検索条件」機能を使えば、より詳細な絞り込みができます。専有面積の範囲、築年数の範囲、駅からの距離、間取りなど、複数の条件を組み合わせて検索できます。顧客の物件と近い条件の事例を探す際に便利な機能ですね。
たとえば築10年以内、専有面積70～80平米、駅徒歩10分以内といった条件で絞り込めば、より精度の高い相場判断ができます。単価（平米単価）も自動計算されるため、面積の異なる物件同士を比較する際の指標として活用できます。東京23区の場合、平米単価100万円前後が一つの相場目安になるケースが多いです。
取引時期も重要な情報です。不動産市場は時期によって価格が変動するため、最新の取引事例を中心に確認することをおすすめします。特に金利変動や税制改正があった時期は、成約価格に大きな影響が出ている可能性があります。半年以上前のデータだけで判断するのは危険です。
グラフ表示機能を使えば、選択したエリアの価格推移を視覚的に把握できます。平均価格や平米単価の推移グラフが表示されるため、市場が上昇トレンドか下降トレンドかを判断する材料になります。顧客への説明資料としても活用できる機能です。
ただし、レインズマーケットインフォメーションで公開されているのは限定的な情報です。物件の詳細な立地条件、方角、階数、リフォーム履歴、売主の事情などは表示されません。これらの詳細情報は業者専用のレインズ本体でのみ確認できます。
専門業者だけが知れる情報ということですね。
成約価格と売出価格の乖離率を理解する
成約価格と売出価格の差額を理解することは、適切な売却戦略を立てる上で不可欠な知識です。顧客に現実的な期待値を持ってもらうためにも重要なポイントになります。
首都圏のマンション市場データを見ると、売出価格と成約価格の乖離率は平均で約2～6%です。2016年の首都圏データでは乖離率が-6.46%となっており、売出価格から平均で6.46%下がって成約した計算になります。100万円単位で考えれば、3,000万円の売出価格なら約194万円の値引きが発生している計算です。
戸建て住宅の場合、乖離率はさらに大きくなります。平均で約10～20%の価格差が生じるケースが多く、地方エリアではさらに大きな値引きが発生することもあります。戸建ては個別性が強く、土地の形状や接道状況、建物の老朽化度合いなどで評価が大きく変わるためです。マンションより値引き幅が大きいということですね。
乖離が発生する主な要因は、買主からの価格交渉です。不動産取引では値引き交渉が商慣習として定着しており、特に中古物件では「端数を切る」「キリの良い金額にする」といった交渉が一般的に行われます。2,980万円の物件なら「2,900万円にしてください」という交渉が入るわけです。
売主の売却事情も乖離率に影響を与えます。急いで現金化したい売主、住み替え先が決まっている売主、相続物件で早期処分を希望する売主などは、値引き交渉に応じやすい傾向があります。逆に時間的余裕がある売主は強気の価格設定を維持しやすく、乖離率が小さくなります。
売却理由が価格に直結するということですね。
市場環境によっても乖離率は変動します。買い手市場（物件供給が需要を上回る状況）では乖離率が拡大し、売り手市場（需要が供給を上回る状況）では乖離率が縮小します。2020年のコロナ禍初期には買い控えが発生し、一時的に乖離率が拡大しました。
タイミングが大切です。
物件の販売期間が長くなるほど、値下げの可能性が高まります。売出開始から3か月以内に成約した物件と、6か月以上かかった物件では、後者の方が値引き幅が大きくなる傾向があります。長期在庫物件は買主側に「売れ残り」という印象を与え、交渉力が低下するためです。
早期成約が価格維持の鍵になります。
顧客への査定提案時には、この乖離率を考慮した価格設定が重要です。たとえば査定価格が2,800万円の物件なら、5%の乖離を見込んで売出価格を2,950万円程度に設定する戦略が考えられます。値引き交渉の余地を残しつつ、最終的に希望価格で成約できる可能性が高まります。
ただし、あまりに高い売出価格を設定すると、内覧申し込みが入らず長期在庫化するリスクがあります。相場より2割以上高い価格設定は、ポータルサイトの検索条件で除外されてしまい、そもそも購入候補者の目に触れない可能性が高いです。
バランスが必要ということですね。
近年の中古マンション市場では、乖離率が縮小傾向にあります。2022年から2023年にかけては、売出価格と成約価格の差が平均11万円程度まで縮まったというデータもあります。需要が供給を上回る状況では、買主側の交渉力が弱まり、売主の希望価格に近い金額で成約するケースが増えるわけです。
エリアや物件タイプごとの乖離率データを蓄積しておくと、より精度の高い提案ができます。自社の成約事例から売出価格と成約価格の差額を分析し、エリア別・物件種別の平均乖離率を算出しておくことをおすすめします。データに基づいた説得力のある提案が可能になります。
不動産業者専用レインズと一般公開情報の違い
不動産業者専用のレインズ本体と一般公開されているレインズマーケットインフォメーションには、大きな情報量の差があります。業者だからこそアクセスできる詳細データを理解しておくことが重要です。
レインズ本体では、物件の詳細な所在地が番地まで表示されます。一般公開情報では市区町村レベルまでしか分からない所在地が、正確な住所で確認できるため、現地調査や周辺環境の分析が可能になります。Googleマップと連携させれば、ストリートビューで物件周辺の様子まで確認できます。
売主の属性情報も業者専用システムの大きな特徴です。個人売主か法人売主か、居住中か空室か、売却理由は何かといった情報が確認できます。相続物件や離婚による売却、住み替えなど、売主の事情が分かれば価格交渉の余地を判断しやすくなります。事情を知れば戦略が立てやすいということですね。
販売業者の連絡先が表示されるのも重要なポイントです。気になる物件があれば、その場で取扱業者に問い合わせて詳細情報を入手できます。複数の業者が物件を共有しているケースでは、どの業者が元付（売主側）か、どの業者が客付（買主側）かも確認できます。元付業者に直接連絡すれば、より詳しい情報が得られる可能性が高いです。
申込状況がリアルタイムで更新されるのも業者専用システムの利点です。「申込あり」と表示されている物件は、すでに購入希望者が現れていることを意味します。商談中の物件でも、条件次第では後から申し込みを受け付けるケースもあるため、顧客の希望に合致する物件なら問い合わせる価値があります。
建ぺい率、容積率、用途地域などの法規制情報も詳細に掲載されています。再建築可能性、増改築の余地、将来の資産価値など、専門的な判断に必要な情報が確認できます。顧客への説明時に「この土地は建ぺい率60%、容積率200%なので、将来建て替える場合は◯◯平米まで建築可能です」といった具体的なアドバイスができます。
写真の枚数も一般公開情報とは比較になりません。レインズ本体では、外観、室内、設備、眺望など、多数の写真が登録されています。図面データもダウンロードできるため、顧客に提示する資料として活用できます。現地に行かずとも物件の詳細が把握できる点が便利です。
価格変更の履歴も確認できます。売出開始時の価格から何度値下げしたか、いつ価格変更したかといった情報が残っているため、売主の販売姿勢を読み取れます。短期間に複数回値下げしている物件は、売主が早期売却を強く希望している可能性が高く、さらなる交渉余地があるかもしれません。販売履歴が交渉のヒントになるということですね。
成約事例検索では、過去の取引における詳細な条件が確認できます。一般公開情報では分からない方角、階数、リフォーム履歴、設備仕様などの情報も記録されています。類似物件の成約価格を分析する際、これらの詳細条件を加味した比較ができるため、査定精度が格段に向上します。
専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却活動を行っている物件は、レインズへの登録が義務付けられています。売主は登録証明書を受け取り、専用のIDとパスワードで自分の物件情報を確認できる仕組みになっています。ただし、売主が見られる情報は限定的で、業者が見られる詳細情報すべてにアクセスできるわけではありません。
一般媒介契約の場合はレインズへの登録義務がないため、すべての売却物件がレインズに掲載されているわけではありません。大手仲介会社が自社の顧客ネットワーク内で売却活動を行い、レインズに登録しないケースもあります。
いわゆる「囲い込み」の問題です。
レインズに情報がないからといって、市場に出ていないとは限らないということですね。
これらの情報アクセスの違いを理解しておくことで、顧客への提案時に「業者ならではの詳細分析」という付加価値を提供できます。一般のお客様が自分で調べられる範囲を超えた情報を提示することで、専門家としての信頼を獲得できるわけです。
成約価格データを活用した査定精度向上のポイント
成約価格データを単に閲覧するだけでなく、どう分析して査定に活かすかが不動産業者の腕の見せ所です。データの読み解き方次第で、査定精度に大きな差が生まれます。
まず重要なのは、比較対象となる成約事例の選定です。同じ市区町村内であっても、駅からの距離、道路付け、周辺環境によって価格は大きく変わります。査定対象物件と条件が近い事例を最低3件、できれば5件以上選んで比較分析することをおすすめします。
サンプル数が多いほど精度が上がります。
築年数の補正も忘れてはいけません。マンションの場合、築1年あたり約1～2%の価格下落が一般的です。たとえば築10年の成約事例を参考にする際、査定対象が築15年なら約5～10%の価格差を考慮する必要があります。木造戸建ての場合は減価がさらに早く、築20年でほぼ建物価値がゼロになると評価されるケースが多いです。
築年数が価格に直結するということですね。
面積あたり単価で比較する手法も有効です。専有面積や土地面積が異なる物件同士を比較する際は、平米単価に換算して分析します。ただし、面積が極端に小さい物件や大きい物件は平米単価が特殊になるため注意が必要です。一般的に、面積が小さいほど平米単価は高く、大きいほど平米単価は安くなる傾向があります。
成約時期による市況変動も考慮すべきポイントです。不動産市場は金利動向、税制改正、景気変動などの影響を受けて価格が変動します。1年以上前の成約事例を参考にする場合は、その後の市場動向を加味した補正が必要です。上昇局面なら過去の成約価格より高めに、下降局面なら低めに査定するのが基本です。
タイミングで価格が変わります。
マンションの場合、階数や方角による価格差も重要な要素です。一般的に、低層階より高層階、北向きより南向きの方が高く評価されます。同じマンション内でも階数や方角によって平米単価が10～20%程度変わることもあります。レインズ本体では階数や方角の情報も確認できるため、より精密な比較ができます。
リフォーム履歴や設備仕様も価格に影響します。水回り設備を全面改装した物件と、築年数相応の状態の物件では、同じ築年数でも評価が異なります。査定対象物件がリフォーム済みなら、通常の築年数補正より有利な価格設定が可能です。逆に設備の老朽化が進んでいる場合は減額要因になります。
周辺の開発計画や環境変化も調査対象です。新駅開業、大型商業施設の建設、学校の統廃合など、エリア全体に影響を与える変化があれば、過去の成約事例と現在の市場価値に乖離が生じている可能性があります。地元の情報に精通していることが強みになるわけです。
成約価格データを蓄積して自社独自のデータベースを構築することも推奨します。担当エリアの成約事例をExcelやデータベースソフトに記録し、築年数、面積、駅距離、成約価格、成約時期などの項目を整理しておきます。データが蓄積されれば、AI査定ツールのような相場予測が可能になります。
データは資産です。
複数の情報源を組み合わせた「クロスチェック」も精度向上のコツです。不動産情報ライブラリ、レインズマーケットインフォメーション、自社の取引データ、他社の公開情報など、複数のソースから得た情報を照合することで、偏りのない相場判断ができます。
一つのデータだけで判断するのは危険です。
季節要因も意外と重要な要素です。不動産市場には繁忙期（1～3月、9～10月）と閑散期（8月、12月）があり、成約価格にも微妙な影響を与えます。繁忙期は買主の競争が激しくなり成約価格が上がりやすく、閑散期は値引き交渉が入りやすい傾向があります。
季節を考慮した提案も必要ですね。
顧客への説明時には、査定の根拠となった成約事例を具体的に提示することが信頼獲得につながります。「近隣の類似物件3件の成約価格は平均◯◯万円で、お客様の物件は△△の点で優れているため、□□万円の査定としました」という具体的な説明ができれば、説得力が格段に増します。
根拠を示すことが大切です。