媒介契約の種類と特徴・選び方の完全ガイド
専任媒介を選んだだけで、売主が受け取る手数料が数十万円変わることがあります。
媒介契約の種類｜専属専任・専任・一般の基本的な違い
媒介契約とは、不動産会社が売主（または買主）から物件売買の依頼を受ける際に締結する契約です。宅地建物取引業法（宅建業法）に基づいて定められており、全部で3種類が存在します。
この3種類を正確に理解しておくことは、不動産業従事者として働く上での基本中の基本です。
まず大きな分類を押さえましょう。
| 項目 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | 一般媒介 |
|---|---|---|---|
| 他社への依頼 | ❌ 不可 | ✅ 可 | |
| 自己発見取引 | ❌ 不可 | ✅ 可 | |
| レインズ登録義務 | 5営業日以内 | 7営業日以内 | なし |
| 業務報告義務 | 1週間に1回以上 | 2週間に1回以上 | なし |
| 契約有効期間 | 最長3ヶ月 | 法律上の制限なし（行政指導で3ヶ月） |
3種類それぞれに明確な制約があります。
専属専任媒介は最も制約が強く、売主は他の不動産会社には依頼できない上に、自分で買主を見つけた場合でも必ずその不動産会社を通さなければなりません。一方で業者側のサポート義務も最も手厚く、1週間に1回以上の活動報告が求められます。
専任媒介は「専属専任」と似ていますが、売主が自分で買主を見つけた場合は直接取引できる点が異なります。業務報告は2週間に1回以上が義務です。
一般媒介は最も制約が少なく、売主は複数の不動産会社に同時に依頼できます。レインズへの登録義務も報告義務もありません。これは使えそうです。
ただし、自由度が高い反面、不動産会社側が売却活動に力を入れにくいというデメリットもあります。つまりメリットとデメリットは表裏一体です。
国土交通省｜宅地建物取引業法の解説（媒介契約に関する法規定の参考として）
媒介契約の種類ごとのレインズ登録義務と違反リスク
レインズ（REINS：Real Estate Information Network System）は、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営するコンピューターネットワークシステムです。専属専任・専任媒介の場合、このレインズへの登録は義務であり、登録を怠ると宅建業法違反になります。
違反した場合は行政処分の対象です。
具体的には、宅建業法第34条の2に基づき、「指示処分」や「業務停止処分」が課される可能性があります。業務停止処分は最長1年間に及ぶこともあり、事業継続に深刻な影響を与えます。厳しいところですね。
- 📅 専属専任媒介：契約締結から5営業日以内に登録
- 📅 専任媒介：契約締結から7営業日以内に登録
- ❌ 一般媒介：登録義務なし（任意）
「営業日」のカウントに注意が必要です。土曜・日曜・祝日は営業日に含まれません。契約を金曜日に締結した場合、専属専任媒介であれば翌週の木曜日（5営業日目）が期限となります。カレンダーで確認することを習慣にしておきましょう。
登録後、レインズには「登録証明書」が発行されます。この証明書は売主に交付する義務があることも覚えておきましょう。登録証明書の交付を怠るケースも違反行為です。
実務では、レインズへの掲載内容（価格・面積・写真など）の正確さも重要です。不正確な情報での掲載は、後々トラブルの原因になります。登録が条件です。
REINS TOWER（レインズ公式サイト）｜登録システムや証明書発行の実務確認に活用できます
媒介契約の種類別・売主へのメリットとデメリットの説明方法
不動産業従事者として最も重要なスキルのひとつが、売主に対して媒介契約の種類を正確に、かつわかりやすく説明できることです。売主は必ずしも不動産の専門家ではありません。
それぞれのメリット・デメリットを整理しましょう。
専属専任媒介のメリット
- 🔍 不動産会社が積極的に売却活動を行う（他社と競合しないため）
- 📋 週1回の報告で売却状況が把握しやすい
- 🏃 迅速なフォローアップが期待できる
専属専任媒介のデメリット
- ❌ 売主が自分で買主を見つけても業者を通す必要がある
- ⏳ 1社に全てを任せるため、その業者の力量に結果が依存する
専任媒介のメリット
- ✅ 自己発見取引が可能（知人への直接売却などに対応できる）
- 🤝 1社に集中することで担当者との連携が取りやすい
専任媒介のデメリット
- ❌ 複数社を競わせることができない
- 📅 2週間に1回の報告頻度は専属専任より少ない
一般媒介のメリット
- ✅ 複数の不動産会社に依頼できるため露出が広がる
- 🔄 競争原理が働き、各社が積極的に動く可能性がある
一般媒介のデメリット
- ⚠️ 各社が「他社が決めるかも」と考え、後回しにしやすい
- 📉 レインズへの登録義務がないため、情報拡散が限定的になる場合がある
売主の状況によって最適解は変わります。
たとえば「早く売りたい」なら専属専任媒介、「知人に売れる可能性がある」なら専任媒介、「複数の会社から提案を聞きたい」なら一般媒介が向いているケースが多いです。
売主のニーズをヒアリングしてから提案する、それが基本です。
媒介契約の種類に関する独自視点｜「囲い込み」問題と媒介選択の本質
実務で見落とされがちなのが、「囲い込み」と媒介契約の種類の関係です。
囲い込みとは、専属専任または専任媒介を締結した不動産会社が、他社からの購入希望者を故意にシャットアウトし、自社で買主も見つけることで両手仲介（売主・買主双方から仲介手数料を受け取ること）を狙う行為のことです。
これは売主にとって大きな不利益になります。
なぜかというと、買主候補が減ることで成約価格が下がったり、売却期間が長引いたりするからです。たとえば3,000万円の物件を想定すると、仲介手数料の上限は「3%＋6万円＋消費税」で計算され、片手なら約105万6,000円、両手なら倍の約211万2,000円になります（消費税10%の場合）。
痛いですね。
囲い込みは宅建業法上の「誠実義務」（第31条）や「不当な行為の禁止」に抵触する可能性があり、2023年以降、国土交通省がガイドラインを強化して指導を厳しくしています。具体的には、他社からの内見依頼に「商談中」などの虚偽理由で断ることは行政処分の対象になり得ます。
- 🔎 国交省は2023年3月に「不動産業における囲い込みの防止について」の通達を発出
- 📊 首都圏のある調査では、専任・専属専任の物件のうち最大40%程度で囲い込みが疑われるとされた報告もある
- ⚖️ 違反した場合の行政処分は、業務停止処分（最長1年）から宅建業免許取消しまで及ぶ可能性がある
囲い込みが疑われる状況を把握するために、売主が「レインズ登録証明書」を確認できることを説明しておくことが重要です。これが条件です。
売主が自らレインズで掲載状況を確認できるIDの発行が、近年の業界慣行として広まりつつあります。透明性の高い取引を心がけることが、長期的な顧客信頼につながります。
国土交通省｜不動産流通市場の透明性向上に関する取組み（囲い込み防止の施策背景の確認に有用）
媒介契約の種類の選び方｜物件タイプ・売主状況別の実務的判断基準
媒介契約の種類を決める際、「どれが一番良いか」という絶対解はありません。物件の特性や売主の状況、市場環境によって最適な選択は変わります。
実務的な判断基準を整理しましょう。
🏢 マンション（都市部・築浅）の場合
需要が高く、複数の買主候補が見込まれるため、一般媒介でも成約しやすい傾向があります。売主が複数社から提案を受けたい場合は一般媒介が有効です。ただし、各社の情報共有が分散するリスクも念頭に置く必要があります。
🏡 戸建て・土地（郊外・築古）の場合
買主層が限られるため、1社に集中して活動してもらう専任媒介または専属専任媒介が適するケースが多いです。レインズへの登録義務が生じるため、広域への情報拡散が期待できます。
⏱ 早期売却が最優先の場合
専属専任媒介を選び、価格設定を市場相場に合わせることで成約スピードを上げやすくなります。週1回の報告で状況を把握しながら、必要に応じて価格の見直しを検討するサイクルが効果的です。
👥 買主候補がすでにいる場合
売主に「知人や親族への売却を検討している」という事情がある場合は、専任媒介が選択肢に入ります。自己発見取引が可能なため、売主の選択肢を狭めずに対応できます。
- 📍 都市部・マンション → 一般媒介が選択肢に入りやすい
- 🌳 郊外・戸建て・土地 → 専任または専属専任が向いている場合が多い
- ⚡ 早期売却重視 → 専属専任＋適正価格設定がセット
- 👤 買主候補がいる → 専任で自己発見取引の余地を残す
これはあくまで目安です。最終的には売主との対話で判断材料を揃えることが重要です。
また、媒介契約締結後の期間中でも、状況が変わった場合は契約の見直しを提案できることを売主に伝えておくと、信頼感が増します。なぜなら3ヶ月という期限が経過すれば更新や変更が可能だからです。3ヶ月が原則です。
（公財）不動産流通推進センター｜宅建業法・媒介契約に関する実務解説や研修資料の参照に有用
国土法と媒介契約の実務: ズバリ実例でわかる